Wer einen Weg aus der Absatzkrise sucht, die seit Jahren fast alle Industrieländer bedroht, sollte in der Behandlung seiner Kunden umdenken. Erst eine Kultur der Zusammenarbeit lässt in der Informationsgesellschaft den Umsatz und die Erträge wieder steigern. Kunden und Anbieter müssen partnerschaftlich, sachlich und zielorientiert kooperieren. Der Vertrieb muss zuhören. Anbieter und Kunden müssen sich gegenseitig fördern um Probleme gar nicht aufkommen zu lassen oder zu angemessenen Kosten gelöst werden können.

Immer stärker werdender Verkaufsdruck auf den Vertriebsmitarbeiter hat einfache Gründe. Um kleiner werdende Margen zu kompensieren, ist Umsatz das Zauberwort. Der Verkäufer muss Umsatz machen. Seine Provisionen richten sich nach Umsatz. Seine innerbetriebliche Bewertung richtet sich nach Umsatz. Sein Selbstwertgefühl richtet sich nach dem erreichten Umsatz.  Umsatz, der unter Umständen schon lange nicht mehr den Ertrag bringt, den die Firma benötigt. Warum? Weil er mit den falschen Kunden und der falschen Einstellung gemacht wird. Leichte Kunden sind gute Kunde, heiß die Devise für einen unter Druck geratenen Verkäufer. 5-7 Termine am Tag, möglichst kurz. Denn die Anzahl der Termine bestimmt was? Richtig. Den Umsatz. Wichtiger für die Firma sind aber schwierige Kunden. Kunden mit denen man was verdienen kann. Kunden, wo ein Gespräch kein Termin ist, sondern ein Suchen nach der Antwort auf simple Fragen: 

• Wie mache ich meinen Kunden erfolgreich?
• Wie mache ich die Mitarbeiter meines Kunden erfolgreich?
• Wie mache ich die Partner meines Kunden erfolgreich? 

Wenn der Vertrieb seine Kunden erfolgreich macht, ist er selbst erfolgreich. Anstatt Provisionen zu zählen, sollte der Vertrieb Visionen mit seinen Kunden teilen. Er sollte mit seinen Lösungen dem Kunden helfen deren Produkte besser an den Mann zu bringen. Er sollte Vertriebsstrategien mit den Produkten seiner Kunden entwerfen. Erst dann wird ein Kunde zum Partner. Erst dann hört der Preis auf wichtig zu sein. Dazu braucht es Zeit, Ausbildung, mentales und Produkttraining, reife Verkäufer und eine weise Führung. 

Ich freue mich auf Ihre Kontaktaufnahme und einen interessanten Gedankenaustausch. 

Mit herzlichen Grüßen, 

DIETMAR FREI • http://www.busdevnet.com 

Mühlweg 80 • A-3100 Sankt Pölten • Austria 

Tel: +43-664-5046849 • Fax: +43-2742-2223334732