Ein Zeichen marktwirtschaftlicher Ordnungen im Globalisierungsprozess sind Konzentrations-, Fusions-, Zentralisierungs- und Internationalisierungsbewegungen.

Für Unternehmen hat das die Folge, dass ein immer größer werdender Umsatzanteil auf die marktstarken Großabnehmer und Kooperationspartner entfällt: Meist sorgen 20 Prozent der Kunden für 80 Prozent des Umsatzes. Diese Relation verschiebt sich inzwischen immer mehr in Richtung 10 zu 90 Prozent. 

Deshalb gewinnt die professionelle Betreuung der Schlüsselkunden imVerdrängungswettbewerb um Marktanteile immer stärker an Bedeutung.

Genau hier ist Key Account Management gefordert, welches systematisch und professionell strategisches Kundenmarketing betreibt und Erfolgspartnerschaften mit Schlüsselkunden aufbaut.